Polska Izba
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Chambre de Commerce
et d'Industrie Polonaise
en France

La distribution des produits et services en Pologne : différents types de structures de ventes

27-08-2007

Pour une entreprise étrangère, la mise au point d’une structure de vente en Pologne nécessite le choix d’un partenaire commercial ainsi qu’une forme de collaboration avec ce dernier. Comme en France, les possibilités de choix d’un « type » de distribution sont multiples. Nous présenterons ci-dessous les formes les plus utilisées à savoir, l’agent (1), le commissionnaire (2), ou encore le distributeur (3).
Pour une entreprise étrangère, la mise au point d’une structure de vente en Pologne nécessite le choix d’un partenaire commercial ainsi qu’une forme de collaboration avec ce dernier. Comme en France, les possibilités de choix d’un « type » de distribution sont multiples. Nous présenterons ci-dessous les formes les plus utilisées à savoir, l’agent (1), le commissionnaire (2), ou encore le distributeur (3).

1. L’AGENT

Le régime applicable aux agents commerciaux a été largement modifié en 2000 suite à la transposition de la Directive 86/653/CEE du 18 décembre 1986 relative à la coordination de la législation des Etats membres concernant les agents commerciaux (la « Directive »). En principe, toutes les dispositions légales visant à protéger l’agent sont d’ordre public, ce qui signifie que les parties ne peuvent y déroger par contrat.

La qualité d’ « agent commercial » se définit comme la faculté pour une personne d’agir au nom et pour le compte de son mandant. Conformément à la définition légale (art. 758 du Code civil) : par le contrat d’agence, l’agent s’oblige, dans le cadre des activités de son entreprise et moyennant rémunération, à servir de façon permanente d’intermédiaire à la conclusion de contrats ou/et à les conclure au nom et pour le compte de son mandant.

L’agent commercial représente les intérêts du mandant, et il le fait au nom de ce dernier. Ainsi, c’est toujours le mandant qui est réputé partie au contrat conclu avec un client. Par conséquent, le mandant est tenu d’exécuter les engagements contractés par l’agent: il supporte toutes les obligations qui résultent de ce contrat, et il est le seul responsable du produit, du prix et des conditions de vente auprès de la clientèle.

Suite à la transposition de la Directive, la réglementation polonaise prévoit des règles strictes relatives, entre autres, à la rémunération de l’agent, la manière de mettre fin au contrat d’agent et au droit de l’agent à l’indemnité de fin de contrat.

L’agent commercial est généralement rémunéré au moyen de commissions dont le montant est prévu par le contrat ou, à défaut, par les usages. A défaut de stipulation contractuelle contraire, l’agent peut demander le remboursement des frais liés à l’accomplissement de sa mission uniquement si et dans la mesure où ceux-ci ont été justifiés et ne dépassent pas le niveau standard admis dans les relations en cause.

Après la cessation du contrat, l’agent commercial a droit à une indemnité, lorsque :

il a développé la clientèle du commettant ou a augmenté de manière significative le volume des ventes avec les clients existants et le commettant a encore des avantages substantiels résultant des opérations avec les clients, et si
l’indemnisation est équitable compte tenu de toutes les circonstances de l’espèce.
L’indemnité versée à l’agent commercial ne doit pas excéder le montant d’une commission moyenne annuelle de l’agent, calculée sur la base de sa rémunération perçue durant les 5 dernières années (ou pour toute la durée du contrat si cette durée est inférieure à 5 ans). En outre, le versement de l’indemnité n’exclut pas le droit de l’agent à demander la réparation du préjudice subi par la cessation du contrat

2. LE COMMISSIONNAIRE

Le contrat de commission est défini par l’article 765 du Code civil comme la convention par laquelle le commissionnaire s’oblige, moyennant rémunération, à acheter ou à vendre, dans le cadre de ses activités, des choses mobilières pour le compte du commettant mais en son nom propre.

La nature juridique du contrat de commission présente la particularité de ne pas dévoiler l’identité du commettant. Le commissionnaire agit en son nom propre (ce en quoi il diffère de l’agent) mais pour le compte d’un commettant (ce en quoi il diffère d’un distributeur).

Contrairement à l’agent commercial, le commissionnaire n’a la faculté de conclure que des contrats de vente ou d’achat. De plus, en dépit de l’absence d’une relation contractuelle entre le client final et le commettant, le transfert de propriété juridique de choses vendues ou achetées s’effectue entre le client et le commettant. Par conséquent, le commissionnaire supporte toutes les obligations découlant du contrat de vente conclue pour le compte du commettant. Ainsi, il devient responsable au titre de la garantie de conformité de la chose vendue.

Le commissionnaire est rémunéré sous forme de commission, généralement calculée au prorata de la valeur de la transaction. La cessation du contrat de commission n’ouvre pas droit à une indemnité au bénéfice du commissionnaire.

3. LE DISTRIBUTEUR

La législation polonaise ne prévoit pas de règles spécifiques aux contrats de distribution, et les parties disposent donc d’une grande liberté quant à leur contenu.

Contrairement à l’agent et au commissionnaire, qui sont généralement considérés comme intermédiaires, le distributeur achète les produits ou services de l’entreprise pour les revendre en son nom propre et à ses propres risques. Dans la plupart des cas, le distributeur assume l’entière responsabilité de la vente ultérieure des produits ou services et il s’organise selon sa propre politique.

Le contrat de distribution peut être exclusif ou non. Dans un contrat exclusif, l’entreprise accorde au distributeur un droit exclusif à commercialiser les produits ou services contractuels sur un territoire donné. En accordant l’exclusivité, l’objectif de l’entreprise est d’inciter le distributeur à promouvoir les produits ou services en cause ainsi qu’à offrir un meilleur service aux clients finaux. S’il n’y a pas d’exclusivité, l’entreprise peut distribuer ses produits ou services dans le territoire concerné en direct ou via d’autres distributeurs.

Comme en France, les produits finaux de marques sont le plus souvent distribués en Pologne dans les réseaux de distribution sélective dans lesquels l’entreprise conclut des accords avec un nombre limité de distributeurs choisis au sein du même territoire géographique. D’une part, le contrat de distribution sélective restreint le nombre de distributeurs agréés, et, d’autre part, il interdit les reventes aux distributeurs non-agréés. La distribution sélective est admise lorsque trois conditions sont satisfaites: (i) la nature du produit en question requiert un système de distribution sélective, (ii) les distributeurs sont choisis selon de critères objectifs de nature qualitative et (iii) les critères définis ne doivent pas aller au-delà de ce qui est nécessaire.

Dans la rédaction d’un contrat de distribution, une attention très particulière doit être apportée aux règles régissant les accords et pratiques anticoncurrentiels qui sont fondées sur l’article 81 du Traité CE. En droit polonais, la prohibition des ententes anticoncurrentielles est exprimée à l’article 5 de la loi du 15 décembre 2000, relative à la protection de la concurrence et des consommateurs.

Bien que des ententes restreignant la concurrence sont par principe interdites, certaines d’entre elles sont considérées comme admises, si elles remplissent certaines conditions définies par la loi. Il s’agit ici de deux catégories d’ententes : (i) les accords d’importance mineure, qui, compte tenu de leur modeste signification macroéconomique, n’influent pas de manière effective sur le marché, et (ii) les accords qui contribuent à améliorer la production ou la distribution des produits ou à promouvoir le progrès technique ou économique, en réservant aux utilisateurs une partie équitable du profit qui en résulte, sans simultanément imposer aux entrepreneurs intéressés des restrictions qui ne sont pas indispensables pour atteindre ces objectifs, et sans donner à ces entrepreneurs la possibilité d’éliminer la concurrence sur un marché pertinent pour une partie substantielle des produits en cause.

Les règlements d’exemption par catégorie constituent les principales règles en matière d’ententes contribuant à améliorer la production ou la distribution de produits ou à promouvoir le progrès technique ou économique. Le Règlement du Conseil des Ministres en date du 13 août 2002 relatif à l’exemption de certains accords verticaux détermine les conditions devant être remplies pour que les accords restrictifs de concurrence, conclus par des entreprises opérant, aux fins de l’accord, à un niveau différent de la chaîne de production ou de distribution, soient considérés comme valides. De plus, le règlement détermine les clauses contractuelles interdites ou licites pouvant être incluses dans de tels accords.

De ce fait, toutes les entreprises doivent veiller à ce que les contrats de distribution conclus avec leurs distributeurs polonais ne comportent pas de clauses prohibées (dénommées « clauses noires »), considérées comme anticoncurrentielles et ne produisant généralement aucun effet positif.

Les exemples de clauses noires dans les relations verticales sont certaines restrictions territoriales et les prix de vente imposés. La clause ayant directement ou indirectement pour objet l’établissement d’un prix de vente fixe ou minimum ou d’un niveau de prix de vente fixe ou minimum, que le distributeur a l’obligation d’appliquer lorsqu’il revend les produits ou services à ses clients, est généralement considérée comme une restriction flagrante de concurrence.

Une clause de ce type est interdite dans tous les contrats de distribution. Il est nécessaire de laisser aux distributeurs agissant dans des chaînes de distribution une liberté dans la fixation des prix dans le but de rendre possible l’apparition de prix concurrentiels.

Jarosław Fidala
Associate

Gide Loyrette Nouel
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